マーケティング【Marketing】について 「互助」と「交換」 -MBA学習

マーケティングの定義

【マーケティングとは】

人は、常に、何かが満たされていないない状態を（ニーズ）の中で、それを満たす特定のもの（ウォンツ）が欲しいという感情を持っている。 フィリップ・コトラー（Philip Kotler、以下 P・コトラー）さん曰く、これらを満たしうる製品（もの、サービスのみでなく活動やアイデア等も含む）を価値とコスト等から判断して、交換という活動を行い、ウォンツを満たす活動をマーケティングであると説明している。

また、P・コトラーは、雑誌Harvard Business Reviewsで以下のようなコメントをしている。
そもそもマーケティングは、社会ニーズを企業活動に結びつける媒介です。別の言い方をすれば、たえず変化している市場のニーズとウォンツに、組織を適応させる機能なのです。そして組織が適応するには、常に外部からの刺激を必要とします。これを正しく伝える役割を果たすのが、マーケティングなのです。
賢明なマーケターとは、顕在化したニーズは言うまでもなく、いまだ満たされていない見えざるニーズを発見し、これを具体的に定義できる存在です。

【マーケティングコンセプト】

マーケティングコンセプトの変遷

（１）生産志向コンセプト
生産能率の向上と広範な流通に集中し、合理的な経営の実施を重視する考え方。
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（２）製品志向コンセプト
良い製品を作ることと常にその改良を行うことにエネルギーを集中する考え方。
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（３）販売志向コンセプト
作ったものをいかに売るかを重視する考え方。
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（４）マーケティング志向コンセプト
ターゲット市場のニーズやウォンツを明確にし、それを満たすことを重視する考え方。
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（５）社会志向コンセプト
企業の利益、消費者の満足、社会の利益の調和を図っていく考え方。

【企業におけるマーケティングの役割】

多くの企業において、マーケティングの役割は、人事・製造・販売・研究などの企業活動の一つであると考えられています。経営戦略が企業レベルの戦略であるのに対し、マーケティング戦略はその目標を達成するための一個別戦略です。しかし、現代における役割の重要性は増しているといえます。
「作れば売れる」という時代において、マーケティングの時代において、マーケティングの比重は低いものでした。特に日本企業はどちらかといえば、「作ったものを売る」傾向が強かったといえます。しかし、今日のように、競争が激化し、売上減少・成長鈍化となると、限られた市場に対するマーケティングという機能の重要性が高まるのは当然です。

（１）販売・製造・人事などの機能と同じ重要性で捉えられていた
━財務
━製造
━人事
━マーケティング

（２）マーケティングは他の機能より重要性がある
★マーケティング
━財務
━製造
━人事

（３）マーケティングが主要機能でその他が、支援機能である
★マーケティング
┣ 財務
┣ 製造
┗ 人事

（４）マーケティングの代わりに、顧客を第一に考える
★顧客
┣ マーケティング
┣ 財務
┣ 製造
┗ 人事

（５）顧客のニーズが社内に伝達されるには、マーケティングに中心的役割を与える必要だと考える
★顧客
・マーケティング
┣ 財務
┣ 製造
┗ 人事

P・コトラーによれば、マーケティング機能の企業内における位置づけは、
「最初、（１）販売・製造・人事などの機能と同じ重要性で捉えられていたマーケティングが、（２）マーケティングは他の機能より重要性があると捉えられ、（３）次にマーケティングが主要機能でその他は、支援機能であると捉える。（４）しかし、他部門の反発により、マーケティングの代わりに顧客を第一に据える。（５）そして最終的には、顧客のニーズが社内に伝達されるには、やはりマーケティングに中心的役割を与えることが必要だと考える」
という意識変化を企業が持つことになると考えています。

マーケティング戦略策定プロセス

マーケティング・マネジメントを実際に計画・実施していくには、どのようなプロセスを経過していくことになるのか？

（１）マーケティング環境分析

企業の現在置かれている状況と、今後起こりうる環境変化を分析する作業。環境分析から得た情報が、次の標的市場の選定でのツールとなる。 ※SWOT分析

（２）標的市場の分析

環境分析で得られた情報をもとに、市場の細分化を図り、そこから標的市場を選定。選定した標的市場に対し、競合相手より魅力的であることも示す必要がある。
※セグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニング

（３）マーケティングミックスの最適化

選定した標的市場に対し、企業がマーケティング目標達成のために、様々な手段（価格、製品、プロモーション、流通など）を組み合わせていく段階です。
※製品政策、チャネル政策、価格政策、プロモーション政策

マーケティング環境分析

マーケティング環境分析では、企業の現在置かれている状況と今後起こりうる環境変化について分析する。

（１）SWOT分析

経営戦略策定時にも企業レベルでの経営環境分析として使用されるが、マーケティング戦略においては事業レベルで競争分析を中心に行う。
SWOT分析では、まず経営環境を内部環境と外部環境に区分します。
内部環境として自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）を洗い出し、外部環境として機会（Opportuunities）と脅威（Threats）を見つけ出します。そして、この洗い出された情報をもとに、強みと弱みを機会と脅威に結びつける。
-1 強みを機会に対して活かす
-2 強みを恐怖の克服に活かす
-3 弱みを機会に乗じて克服する
具体的な戦略課題が明らかになり、事業の進むべき方向性が明確になる。

【SWOT分析】
・内部環境
プラス材料：強み（S）、マイナス材料：機会（O）
・外部環境
プラス材料：弱み（W）、マイナス材料：脅威（T）

（２）環境分析において考慮すべき要素

外部環境は、ミクロ環境とマクロ環境に分類できる。

■外部環境
・ミクロ環境
- 顧客、競争業者、供給業者、中間媒介業者
・マクロ環境
- 人口統計学的環境、経済環境、技術環境、政治・法律環境、社会・文化環境

■内部環境
- 技術力、生産能力、企業文化、市場シェア、人材、資金力

外部環境および市場細分化を行うにあたりマーケティングリサーチが有効である。
関連ページ：「マクロ環境」を形成する外部環境要因についてPEST分析

マーケティングリサーチ

外部環境分析・市場細分化を行う際に、必要な情報収集手段としてマーケティングリサーチがある。以下、のような作業手順で進めていく。

（１）リサーチ目的の明確化

有意義な調査結果になるよう、目的の明確化

（２）仮説立案

情報の種類は、
-１　企業独自で調査を実施し収集された一次情報
-２　第三者が他の目的のために収集して既存する二次情報
効率性を上げるため、既存の二次情報を利用し、データ収集し、結果に対する何らかの仮説をたてる

（３）リサーチ方式の決定

対象者・リサーチ方式・質問内容等を決定し、質問表を作成

（４）本調査の実施

回収率のアップと正確な情報収集を考慮して調査実施します

（５）データ分析

-１　度数分布表
-２　平均値
-３　標準偏差
-４　クロス集計
-５　多変量解析
分析ができないと意味がないものとなる

（６）報告書作成

知ることは、マーケティングの出発点であり重要な要素

標的市場の選定１　セグメンテーション

標的市場を選定する際に、第一段階としてセグメンテーションが挙げられます。

（１）セグメンテーション

不特定多数の顧客をマーケティング戦略上、同質と考えられる小集団に切り分けること。
全ての人は異なるニーズを持っているため、全ての人のニーズに合わせた商品を提供することは非効率。

（１）セグメンテーション

- １ 調査段階：マーケティングリサーチなどの調査を行い、十分な情報を確保する
- ２ 分析段階：各クラスターを抽出する
- ３ プロフィールを描く段階：各クラスターを特徴づける要因を描く

（２）セグメンテーションの基準

市場細分化において、普遍的な基準や方法などはないが、一般的には以下にあげる変数を適宜組み合わせて用いる場合が多い。
- １ 地理基準：エリア、人口密度
- ２ 人口統計学的基準：年齢、性別、家族構成、職業など
- ３ 心理学的基準：社会階層、ライフスタイル
- ４ 行動基準：購買状況、使用頻度など

標的市場の選定２　ターゲティング

ターゲティングとは、市場セグメントに対し、魅力度を評価し、一つないし複数のセグメントを選定する。

（１）市場セグメントの評価

セグメント評価時の三つの要因
・セグメントの規模と成長性を評価
・セグメントの構造的魅力度（収益性）という観点から評価
・会社の長期目標や必要な資源スキルがあるかを評価

（２）市場セグメントの選択

参入価値のあるセグメントを設定する三つの方法
・無差別マーケティング
単一の製品とマーケティングミックスで市場全体を一つの統一体として扱って、単一の製品として扱って、全市場に訴求する方法。
※無差別マーケティング
企業のマーケティングミックス　→　市場

・差別的マーケティング
複数のセグメントに対し、それぞれに適した製品とマーケティングミックスを構築し、事業を行う方法。
※差別的マーケティング
企業のマーケティングミックス１　→　市場１
企業のマーケティングミックス２　→　市場２
企業のマーケティングミックス３　→　市場３

・集中的マーケティング
一つもしくはごく少数のセグメントにターゲットを絞り、その市場に対し、最適な製品及びマーケティングミックスを提供する方法。
※集中的マーケティング
企業のマーケティングミックス　→　セグメント１、セグメント２、セグメント３

標的市場の選定３　ポジショニング

ポジショニングとは、選定された各セグメントターゲットに対し、各ポジショニングコンセプトを明確化し、選定したポジショニングコンセプトを消費者へ伝達すること。
言い方を変えると、自社が関心示す市場において、自社をどのように位置づけるか、どうすれば競争優位な存在たりえるかという問題を自問自答すること。
以下に主な差別化の手法を挙げます。

（１）製品の差別化

機能特性、成果、品質、性能ばらつき具合、耐久性、信頼性など

（２）サービスの差別化

デリバリー、設置、訓練 など

（３）社員の差別化

能力、丁寧さ、信頼度、反応の素早さ など

ポジショニングにより軸を決めて競合製品に対して「どこで」差をつけるのかを明確にした上で、そのポジショニングを確立するための戦略を実行する必要があります。

例えば、ポジショニングの軸の決定は、自社の強みが低コストなのか、高いブランドイメージなのか見極めることが重要。その上でこれらの軸の最適な組み合わせを選定します。
実際のポジショニング検討の際には、二つの軸を選んで二次元のマップを描き、そこに自社及び他社製品を位置づけた上で戦略を検討していきます。

マーケティングミックス

マーケティングミックス 標的市場に対し、企業がマーケティング目標達成のために、コントロールできる様々な手段を組み合わせること。 分類として、製品（Product）、価格（Price）、チャネル（Place）、プロモーション（Promotion）があり、合わせて4Pと呼ばれる。これら4Pそれぞれの要素を組み合わせ、マーケティング目標をいかに達成させていくかが課題となる。

（１）製品政策：Product

決定した標的市場に対し、企業が取り扱うべき製品群をどのようなものにするか設定する。また、取扱い製品の幅・深さなどの品揃えについても設定する。

（２）価格政策：Price

製品の価格設定をすることは、価値を顧客へ表示するという側面と利益を直接創出するという二つの側面がある。

（３）チャネル政策：Place

チャネル政策では、製品を最終消費者へ到達させるのにどのような経路（流通業者）を利用すれば、最も効率的であるかを設定する。

（４）プロモーション政策：Promotion

消費者に製品をPRする最適な手段について設定する。

重要なこととして、これら宣伝や営業といった機能は、マーケティングというシステムのサブ・システムであるということを再認識すべきである。
一つ、多くの企業にマーケティング・マインドが欠如していることの証左は、顧客と直接関わらない社員たちの意識が、顧客に約束した価値を提供することに必ずしも向いていないということです。たとえば、商品の請求書を作成・送付する担当も、やはり顧客への価値を第一に考えて、その仕事に取り組まなければなりません。
マーケティングは企業目標を実現するための地図なのです。これらの機能の上位に位置づけるべきシステムですから、これがそうなっていないとしたならば、マーケティングをきちんと監督し、その執行に責任を負う人や組織が必要かもしれません。
顧客の二ーズを理解する、そのための調査を実施する、情報やデータを収集・分析するということもマーケターの守備範囲ではありますが、これら以上に顧客が抱える課題を解決する者として、商品なりサービスなりを企画し、開発し、これを適切に提供するという一連のプロセス全体に責任を負っているのです。

製品政策１ 製品分類とプロダクトミックス

製品政策を考える際、製品にはどのようなものがあるか定義します。

（１）製品分類

製品は、用途分類により、生産財（生産によって利益をあげるために企業で消費・使用するもの）と、消費財（生活等のために最終消費者が消費するもの）に分ける。
消費材は、消費者の購買習慣により、以下の三つに分けられる。
　- 1. 最寄品　購買頻度が高い品物、低価格で習慣的に身近な店で購入する生活必需品。食料品、日用品など
　- 2. 買回品　購買頻度は低く、計画的で購入場所も比較検討で決めるような製品。服、本、CD、カバンなど
　- 3. 専門品　購買頻度はきわめて低い高価格品。計画的に購入される製品。自動車、家具、電化製品など

（２）プロダクトミックス

売り手側の提供する製品ライン（製品の種類、メーカーで分類したグループ）やアイテム（色、サイズ、価格毎に分類したグループ）のすべての組み合わせ。組み合わせの視点。
　- 1. 幅　プロダクトラインの数
　- 2. 長さ　プロダクトミックスに含まれる全アイテム数
　- 3. 深さ　プロダクト毎の種類数
　- 4. 一貫性　各プロダクトラインの関連性
　※四つの次元がある

製品政策２ プロダクトライフサイクル

市場に導入された新製品の売上高は、通常四つの期間を経てS字のように変化する。
製品は導入から衰退までの一連の推移があり、この様子をプロダクトライフサイクルといい、それぞれの段階毎のマーケティングミックスを明らかにすることが出来る。
以下、プロダクトライフサイクルにおける四つの期間。

（１）導入期

製品が市場に導入される。
需要が小さく、売上高はゆっくりと増加。新製品の認知度を高め、市場の開発を目指すため、マーケティング費用がかかり、利益は生み出しにくい期間。

（２）成長期

需要が大きくなり、売上高も急速に増大。製品も認知され、市場も拡大するが、競争も激化。新製品の投資分も回収段階に入る。

（３）成熟期

消費者の大半が購入済みとなり、市場は飽和状態。売上高が停滞から低下へと変化。製品の機能より、プロモーションや包装などで差別化を図る。

（４）衰退期

売上高と利益高が急速に減少する時期。撤退を行うか、新規マーケティング戦略を練るか、などの新たな方策が必要となる時期。

製品それぞれの期間にあったマーケティングミックスを実施する必要がある。 一方、プロダクトライフサイクルは、すべての製品にあてはまるわけではなく、製品力がなければ導入後すぐに衰退するなど、普及も衰退の流れも急激な流行商品も存在します。

ジョエル・ディーンによれば、製品が衰退していくスピードは、技術が変化するスピード、市場において認知されるスピード、競合製品の市場参入の容易さに左右されるという。
また、製品は新たなニーズの発見、新規ユーザーの出現、あるいは新たな製品特性が考案されることなどから、改めて新しいライフサイクルをたどり始めたり、あるいは段階をさかのぼったりする。

製品ライフサイクルのコンセプトにはさまざまな問題点があるとはいえ、次の三つの重要な現象を指摘する点で、きわめて有益といえる。

１ 製品寿命には限りがある

ある時、製品は生まれ、力強い成長段階を経て（そうえない場合もある）、やがて衰退し、消えていく。

２ 製品がもたらす利益は、そのライフサイクルを通じて、終始シナリオどおりの経過をたどる

導入期には利益が上がらないが、成長期において飛躍的に増大し、安定期を迎え、やがて成熟期に入って低下し始め、衰退期には消滅する。

３ 生産や財務計画と同様、製品にもその発展段階ごとに異なるマーケティング・プログラムが必要である

経営陣は、製品ライフサイクルの各発展ごとに、価格、広告、製品改良などについて、相対的なバランスやテコ入れの度合いを適宜変える用意を整えておかなければならない。

製品政策３ ブランド政策

ブランド政策は、消費者に対し、ブランドが持つ名称や言葉など認知させる役割
　- 1. 商品にアイデンティティを持たせる
　- 2. 商品の特徴を法的に保護
　- 3. 商品の品質を明確化

ブランドを企業から見れば、
　- 1. 愛用客が作れる
　- 2. 付加価値が得られる
　- 3. 流通交渉力を持つ
　- 4. 販売努力の最小化

消費者から見れば、
　- 1. 選択の手間を省く
　- 2. 選択の時間を省く
　- 3. 安心感が得られる

ブランドの構築プロセス

　- 1. ブランド設定の決定 → ブランド設定するか、ノーブランドとするか
　- 2. ブランド所有者の決定 → 製造業者がブランドを設定するか（ナショナルブランド）、一製品について、両者のブランド設定を行ったものとするか
　- 3. 統一ブランドの決定 → 会社すべてに共通するブランド（統一ブランド）とするか、個々の製品に別々のブランド（個別ブランド）とするか
　- 4. 複数ブランドについての決定 → 同一製品ラインに複数のブランドを設定するか、単一のブランドとするか

価格政策

価格には、価値を顧客へ表示する側面と利益を直接創出するという二つの側面がある。
その目的は「長期的な企業利益の最大化」。
以下、そのような重要な役割をとる価格の設定方法について。

（１）価格設定方法

価格設定には、コスト面、需要面、競争面から捉える方法がある。

1. コスト志向の価格設定方法
・ マークアップ価格設定　→　流通業者が仕入原価に値入額を上乗せし売価設定
・ コストプラス価格設定　→　製造業者が総費用にマージンを上乗せして売価決定
・ 目標価格設定　→　想定される事業規模をもとに、一定の利益が確保できるよう価格設定

2. 需要志向の価格設定方法
・ 心理的価格設定　→　消費者の価格への認識を意識して価格設定
・ 需要価格設定　→　顧客層や時期などの市場セグメント毎に価格を変化させ、セグメントに合った価格設定

3. 競争志向の価格設定方法
・ 実勢型価格設定　→　競合相手の価格と比較して製品の価格を設定
・ 入札価格設定　→　注文や請負契約のように入札で受注を決め、価格も設定

チャネル政策１ チャネルミックス

チャネルとは、製品やサービスが製造業者から消費者まで流れる流通経路のことをいいます。

【チャネルミックス】

チャネルには長さ（マーケティング経路の段階数）、幅（流通業者の利用数）と結合（川上企業と川下企業の結合方法：垂直的マーケティングシステム）による分類がある。

・長さ
（１）無断階型経路（製造業者と消費者が直接取引を行う経路）
（２）一段階型経路（製造業者と消費者の間に小売業者が入る経路）
（３）多段階型経路（製造業者と消費者との間に小売業者と卸売業者が入る経路）

・幅
（１）開放的チャネル政策（中間業者数の限定をせず、取引を希望するすべての販売業者に流通させる経路を取る政策）
（２）選択的チャネル政策（資格条件に合致した販売先にのみ製品を流し、数を最適にする政策）
（３）専売的チャネル政策（中間業者の数を特定の地域において一業者に絞り込み、その業者にのみ流通する経路政策）

・結合（垂直的マーケティングシステム）
（１）企業システム（同一資本の下に製販の各段階が垂直結合される）
（２）契約システム（独立企業が契約により結びつく）
（３）管理システム（メンバーが自主性を保ちながら緩やかに結びつく）

チャネルミックスとは、これらの分類されたチャネルを企業内で製品の品質に合わせて、政策を組み替えあわせること。

（例） A製品は長さを長くし、B製品では長さを短く幅を広くといった具合。

チャネル政策２ チャネルマネジメント

チャネル政策において、チャネル内の管理状況は大切な要素。
管理において、チャネルリーダーの役割・力関係が、チャネル全体の団結力に影響する。

（１）チャネルパワー

チャネルリーダーのチャネル内における統率力。
■ 報酬パワー：チャネル構成員に報酬をもたらす能力
■ 制裁のパワー：チャネル構成員に制裁を加える能力
■ 正統性のパワー：チャネル構成員に指図・統制する当然の権利
■ 一体化のパワー：チャネル構成員の一員として有する魅力
■ 専門的知識のパワー：専門的知識力、情報力

（２）チャネルコンフリフト

チャネルメンバー間のトラブルなどによる衝突のこと。
■ 垂直的対立：チャネル内の異なった段階のメンバー間で起こる対立
　※車メーカーとディーラーの対立
■ 水平的対立：チャネル内での同一段階のメンバー間で起こる対立
　※車のディーラー同士の対立
■ 複数チャネル間対立：相互に競合する複数チャネル間で起こる対立
　※車メーカーと専門チャネル（量販店への拡大時、専門店が反対）

チャネルコンフリフトの解決もチャネルリーダーの役割。

プロモーション政策

どれだけ良いニーズで標的顧客に合致した商品でも、顧客にその情報を伝達しなければ、商品は売れない。商品の存在や効用、利点等を市場に伝達する役割をプロモーションは担っています。

【プロモーションミックス】

広告・パブリシティ・人的販売・（狭義の）プロモーションの四つのプロモーションを最適に組み合わせること。四つのそれぞれには、様々な要素があります。

■広告
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌など
有料で主にマスをターゲットとしたプロモーション手法

■パブリシティ
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などにおけるニュース・記事などの原則無料の公的メディア。企業はコントロールできない。

■人的販売
消費者それぞれに対し、企業やデモンストレーションなどの双方向のコミュニケーションを行うプロモーション。

■（狭義の）プロモーション
・社内向けセールスプロモーション
社内コンテストや販売会議など、組織内部の販売意識を高め、販売技術を高度化するために行う。

・販売業者向けセールスプロモーション
販売コンテストや経営指導など、単なる販売店へのプロモーションだけではなく、販売店売上アップの支援のために行う。

・消費者向けセールスプロモーション
サンプリングや、実演販売、クーポンなど、私達の身近で行われているもので、比較的短期間で効果が上がる手法。

【AIDMA理論】

消費者の購買心理を示すもので、A（Attention：注意）　→　I（Interest：興味）　→　M（Memory：記憶）　→　A（Action：行動）を意味する。 消費者の購買心理には、消費者の注意を引き、興味を引き起こさせ、欲しがらせ、心に刻ませ、買わせる、という過程があるということです。これらを意識すれば、効果的なプロモーションミックスを実現することができる。

（例）現在、AやIの段階なら広告を中心とするプル戦略を、DやMの段階では人的販売を中心とするプッシュ戦略を。といった具合に消費者心理の段階に応じてプロモーション戦略を行った方が効果は上がる。
関連ページ：「AIDMA」、「AIDA」、「AISAS」、「AIDCA」の法則

競争優位のマーケティングミックス

企業が市場で置かれている様々な立場によって、とるべき行動が異なる。市場において、主導的であるとか、挑戦的、追随的、あるいは限定的であるなど、役割が違う企業は、マーケティング戦略の手法も変わる。

（１）リーダー企業

業界において最大のマーケットシェアを持つ企業。
所有する経営資源は多く、その質も良質。リーダー企業における基本的な戦略は、規模の経済性を利用した全方位戦略。
戦略課題：市場シェア・利潤・名声
基本戦略方針：全方位型（オーソドックス）戦略
戦略ドメイン：経営理念（顧客機能中心）
戦略定石：周辺需要拡大、同質化、非価格対応、最適市場シェア

（２）チャレンジャー企業

業界において、２・３位の地位にある企業。チャレンジャー企業の基本的な戦略は、リーダーとは異なる差別化戦略。
戦略課題：市場シェア
基本戦略方針：対リーダー差別化（対オーソドックス）戦略
戦略ドメイン：顧客機能と独自能力の絞り込み（対リーダー）
戦略定石：（リーダーができないこと）

（３）フォロワー企業

他の企業へ追随していこうという企業。経済資源においては、質・量ともに低い。基本戦略は、模倣戦略。
戦略課題：利潤
基本戦略方針：模倣戦略
戦略ドメイン：通俗的理念（良いものを安くなど）
戦略定石：リーダー、チャレンジャー政策の観察と迅速な模倣

（４）ニッチャー企業

ニッチ（すきま）市場を対象として専門化しており、資源が限定されている小規模企業。
基本戦略は、特定セグメントでの集中・専門化戦略。
戦略課題：利潤・名声
基本戦略方針：製品・市場、特定化戦略
戦略ドメイン：顧客機能、独自能力、対象市場の絞り込み
戦略定石：特定市場内でミニ・リーダー戦略

リレーションシップマーケティング

昨今の市場は成熟化し、新たな顧客を探し出すのは大変困難な状況。また、新規顧客を開拓するより、既存顧客を維持するほうが、宣伝広告等の費用が少なく効果的であるといえる。

そのような背景から生まれたマーケティング手法が、リレーショナルマーケティング。
長期的な顧客との「関係性づくり」を重視し、顧客維持のための仕掛けと組織づくりを情報テクノロジーの活用をしながら、実現する顧客維持の戦略。

不特定多数の顧客に向けた短期的な取引・販売中心のマーケティング戦略（マス・マーケティング）は、売上高・マーケティングシェアの拡大を目標とするが、リレーションシップマーケティングでは、顧客数のカバーより、顧客ニーズのカバー（顧客一人に対し、どれだけニーズに合った提供ができるか）を重視する。

以上を踏まえ、リレーションシップを考える上で重要な指標として、顧客生涯価値（ライフタイムバリュー）がある。顧客生涯価値は、一人の顧客が生涯にわたって消費する商品の現在価値のこと。

ライフタイムバリュー＝１年間に顧客１人あたりから得られる利益×平均寿命×割引率（現在価値）

また、リレーションシップマーケティングに、顧客差別化という考えがあります。顧客はすべて同じではなく、購入頻度、購入金額などによってマーケティング手法を変えるというもの。
顧客差別化を図ることで、顧客と長期的な関係をつくり、顧客は段階が進むにつれて、売り手との信頼関係や忠誠度が深まる。また、同時に企業は重要な顧客が誰かを見極められるようになる。

マーケティングの根底には「互助」と「交換」という原則がある。

ざっくりですがマーケティングについてまとめてみました。今後も足りない要素を適宜ページに追加してゆきます。
さて、あなたはアナタ自身でどうマーケティングしますか？！