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「AIDMA」、「AIDA」、「AISAS」、「AIDCA」の法則

「AIDMA」、「AIDA」、「AISAS」、「AIDCA」の法則 タイトル || image

商品を販売するにあたり、消費者の購買決定プロセスを理解することは重要です。購買決定プロセスの中で消費者心理は変化します。消費者の状況に応じて、適切な方法を検討し施策すれば購買を促進することが可能です。

また、購買決定プロセスはユーザーの触れるメディアによっても変わってきます。「インターネット」なのか?「広告」なのか?「ダイレクトマーケティング」なのか?「短期的な観測」なのか?「長期的な観測」なのか?
サービス属性を見極め購買決定プロセスを考える必要があります。

本ページは購買決定プロセスがどのようなものなのか理解するために「AIDMA」、「AIDA」、「AISAS」、「AIDCA」について、まとめました。ビジネスチャンスを広げる、きっかけになれば幸いです。

AIDMA(アイドマ)の法則
AIDA(アイダ)の法則
AISAS(エーサス、アイサス)の法則
AIDCA(アイドカ)の法則

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◆ AIDMA(アイドマ)の法則

(短期的な)消費者の購買決定プロセス

AIDMA(アイドマ)の法則とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。

1. Attention(注意)
2. Interest(関心)
3. Desire(欲求)
4. Memory(記憶)
5. Action(行動)


AIDMA(アイドマ)の法則は、【認知段階】【感情段階】【行動段階】の3つの段階に区分されます。
段階ごとに消費者(買い手)の心理は変わってきますので、(売り手の)目標も異なります。


【認知段階】

■ Attention(注目)
   消費者(買い手)の状態:知らない、(売り手の)目標:知ってもらう。


【感情段階】

■ Interest(関心)
   消費者(買い手)の状態:知っているが興味がない、(売り手の)目標:興味、関心を持ってもらう。
■ Desire(欲求)
   消費者(買い手)の状態:興味はあるが欲しいとは思わない、(売り手の)目標:価値に共感してもらう。
■ Memory(記憶)
   消費者(買い手)の状態:欲しいと思うが動機がない、(売り手の)目標:購入動機。


【行動段階】

■ Action(行動)
   消費者(買い手)の状態:動機はあるが買う機会がない、(売り手の)目標:買ってもらう、使ってもらう。


AIDMA(アイドマ)の法則では、消費者の購買決定プロセスを知り、消費者がどのような状況に位置しているのかを把握することで、状況に適切な方法を検討・実施することができます。
しかし、消費者は個々において価値観や期待、コミュニケーションの基盤となる知識レベルは違います。そのため、同じコミュニケーションを行なった場合でも反応は異なります。
「誰に向けたサービス」なのか、ターゲットの選定が重要な要素になります。
通販カタログ、チラシやオンラインショッピングで効果がでているといわれています。

また、インターネット普及以前の(日本国内での)消費者の購買行動プロセスの仮説では「AIDMAの法則」が有名な法則ですが、米国ではAIDAの法則が認知されている。

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◆ AIDA(アイダ)の法則

消費者が商品に接してから購買にいたるまでの決定プロセス(米国で主流)

AIDA(アイダ)の法則はAIDMA(アイドマ)の法則の類似した用語。1920年代に応用心理学の分野で米国のE・K・ストロングが論文中に示したセールスにおける顧客心理の段階のAIDAがあり米国でのマーケティング、セールスや広告営業における用語としてはむしろこちらの方が現在でも世俗的に用いられることがある。

1. Attention(注意) 顧客の注意を引く
2. Interest(関心) 顧客に商品を訴求し関心を引く
3. Desire(欲求) 顧客に商品への欲求があり、それが満足をもたらすことを納得させる
4. Action(行動) 顧客に行動を起こさせる

◆ AISAS(エーサス、アイサス)の法則

インターネットでの消費者の購買決定プロセス

ネットでの購買決定のプロセスモデルとしてAIDMAに対比されるものとして日本の広告代理店の電通等によりAISAS(エーサス、アイサス)というモデルが提唱された。

1. Attention(注意)
2. Interest(関心)
3. Search(検索)
4. Action(行動、購入)
5. Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)

ブログやSNS・口コミサイトなどのCGM(Consumer Generated Media)が普及している現在では、消費者同士による商品の使用感や感想などの情報交換・共有が日常化してきている。
Share(情報共有)された情報をSearch(検索)するといったループの状況が形成される特徴があります。

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◆ AIDCA(アイドカ)の法則

(ダイレクトマーケティングでの)消費者の購買決定プロセス

AIDCA(アイドカ、アイダカとも)の法則とは、消費者が消費行動を行うまでの心理的な過程を表した消費者行動分析モデルの名称。
AIDMAの記憶(MEMORY)のMが確信(CONVICTION)のCに置き換わった法則。
ダイレクトマーケティングの場合、広告よりも詳細な情報を伝えることができ、これはいいという確信をもってもらう可能性が高いため、AIDCAの法則を踏まえることが有効。
※ サンプリング、店頭販売、などがAIDCAの考え方に近しいプロモーション戦略かもしれません。

1. Attention(注意)
2. Interest(関心)
3. Desire(欲求)
4. Conviction(確信)
5. Action(行動、購入)

【参考サイト】
「Media Graphics Institute」「静岡県のWEB制作会社/4plus Inc.」「アンヴィコミュニケーションズ」「立命館大学 林研究所」
「ネットショップをAIDASで考える」「グロービス・マネジメント・スクール」「1分間で身につけるMBA講座」「ウィキペディア」 より

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2011/11/11
お役に立てば、幸いです。

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